Die Fragetechniken der Profis

Wer fragt, der führt! 5 Tipps, um jedes Gespräch in die gewünschte Richtung zu führen

Wenn Sie die Kunst des Fragens beherrschen, können Sie ein Gespräch in jede beliebige Richtung führen. Dies ist zu erst einmal eine These, die viele Menschen zumindest ein wenig stutzig werden lässt. Besonders frisch gebackene Führungskräfte, die in ihrer Vorstellung ein Leadership-Modell von  „Chef = Anweisungen geben“ (also viel Reden) haben, stehen diesem Satz anfänglich recht kritisch gegenüber. Nach ein wenig Übung jedoch, werden Sie jedoch sehr schnell feststellen, dass Sie sogar mit einem Redeanteil von < 20% erstaunliche Ergebnisse erzielen können. Vorausgesetzt, Sie beachten ein paar grundlegende Regeln:

1) Fragen Sie nur etwas, wenn Sie die Antwort auch interessiert

Dies hört sich banal an, ist aber wichtigste Voraussetzung um eine stabile Beziehung, den so genannten Rapport zu ihrem Gesprächspartner aufzubauen. Kennen Sie nicht auch Menschen, die eine Frage nach der anderen stellen, die Wörter wie eine Maschinengewehrsalve auf sie einprasseln lassen, und wenn Sie gerade antworten wollen, folgt bereits die nächste Frage? So etwas macht niemandem Spaß. Doch auch umgekehrt wird ein Schuh draus. Denn wenn Sie sich wirklich für ihren Gegenüber interessieren, dann wird dieser das unbewusst spüren und sich ihnen leichter öffnen und ihnen vertrauen.

2) Hören Sie aktiv und mit Interesse zu

In dieser Phase des Gesprächs ist es immer noch das große Ziel, die bewusste und unbewusste Vertrauensbasis zu etablieren und zu verstärken. Hören Sie also aktiv zu und achten Sie auf die Details. Denn jede Information, die Sie erhalten, kann später noch einmal Gold wert sein. Für das aktive Zuhören können Sie sich eine Faustregel merken: 20 % Reden und 80 % Zuhören.

3) Nicken Sie beim Zuhören ab und an, um ihrem Gesprächspartner zu signalisieren, dass Sie ihn verstehen

Diese Form der nonverbalen Kommunikation nennt man auch pacen, also ihren Gegenüber zu spiegeln oder dort abzuholen, wo er sich gerade befindet. In Kombination mit dem aktiven Zuhören führt ein gelegentlich Nicken dazu, dass sich ihr Gesprächspartner verstanden fühlt und sich ihnen noch mehr öffnet.

4) Überlegen Sie sich vor einer Frage, in welche Richtung ihr Gegenüber denken soll

Wenn Sie mit Fragen führen wollen, dann führt kein Weg daran vorbei, dass Sie sich vorher überlegen, wohin Sie denn eigentlich führen möchten. Wenn Sie nämlich einfach nur irgendwelche Fragen stellen, dann können Sie sich diese vergebene Liebesmüh auch gleich sparen. Stattdessen ist es wichtig, ihrer Frage eine Richtung zu geben, damit der Gesprächspartner auf neue Ideen kommt und gedanklich alternative Wege gehen kann. Es macht immer Sinn, Richtung Lösungen, Ressourcen, Fähigkeiten oder Chancen zu fragen. Und die optimale Technik hierfür folgt im nächsten Punkt.

5) Stellen Sie offene Fragen

Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Fragen, nämlich die so genannten offenen und geschlossenen Fragen. Bei beiden Varianten kommt es in unserem Gehirn zu bestimmten Prozessen, die unterschiedliche Ergebnisse zur Folge haben:

Geschlossene Fragen

Hierbei handelt es sich um Fragen, auf die man entweder mit JA oder mit NEIN antworten kann. Beispielsweise „Können Sie die Aufgabe erledigen?“ oder „Haben Sie schon Du eine Lösung für das Problem gefunden?“ Es gibt also nur 2 Möglichkeiten, auf eine solche geschlossene Frage zu antworten. Und in beiden Fällen sind Sie kommunikationstechnisch in Schwierigkeiten. Denn Sie erhalten entweder keine neuen Informationen oder befindet sich bei einem NEIN sogar in einer Kommunikations-Sackgasse. Es geht einfach nicht weiter. Das Thema ist beendet.

Offene Fragen

Diese Art von Fragen lassen die Antwort so offen, dass sie auf jeden Fall vom Gesprächspartner kommen muss. Um in den gleichen Beispielen zu bleiben: „Welche Informationen benötigen Sie noch, um die Aufgabe zu erledigen?“ oder „Wie könnte eine mögliche Lösung für das Problem aussehen?“ Und nun wird es interessant. Denn um die Frage beantworten zu können, muss ihr Gegenüber auf jeden Fall darüber nachdenken. Es kommt dann zu einer so genannten „Transderivationalen Suche“, einem Prozess im Gehirn, der automatisch und unbewusst abläuft.  Was auf jeden Fall passiert: Der Gesprächspartner kommt ins lösungsorientierte Denken und muss über eine Lösung nachdenken, denn sonst könnte er die Frage nicht beantworten. Sie als Fragesteller erhalten somit nicht nur  wichtige Informationen, sondern der Antwortende auch neue Wahlmöglichkeiten.

Offene Fragen beginnen übrigens immer mit einem „W“: Wer, Wie, Wo, Wann, Wofür, Wozu, etc.

Fazit: Die Top-Fragetechniken der Profis

Mit der richtigen Einstellung, einem Ziel vor Augen und vor allem offenen Fragen, sind Sie in der Lage, jedes Gespräch in eine zielführende (und vor allem gewünschte) Richtung zu lenken, und dadurch eine WinWin-Situation herzustellen. Probieren Sie es doch einmal aus. Und wie man es nicht macht, sehen Sie in dem folgenden Video sehr deutlich, in dem Friedrich Nowotny dem damaligen Bundeskanzler Willy Brandt nur geschlossene Fragen stellt. Und dieser antwortet eben auch sehr direkt auf die Fragen, nämlich nur mit JA oder NEIN.

Negativbeispiel: Wie ein Gespräch mit geschlossenen Fragen ausgehen kann…