{"id":42319,"date":"2026-05-14T08:42:06","date_gmt":"2026-05-14T08:42:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.grzeskowitz.de\/?p=42319"},"modified":"2026-05-14T08:42:06","modified_gmt":"2026-05-14T08:42:06","slug":"sunk-cost-fallacy","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.grzeskowitz.de\/en\/sunk-cost-fallacy\/","title":{"rendered":"Sunk Cost Fallacy: Warum du schlechte Entscheidungen triffst, obwohl du es besser wei\u00dft"},"content":{"rendered":"\t\t
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Es ist ein wundersch\u00f6ner Morgen im Juni. Ich sitze an meinem K\u00fcchentisch, genie\u00dfe bei einem frisch gebr\u00fchten Americano diese besondere Zeit, bevor die Hektik des Tages beginnt, und meine Gedanken beginnen abzuschweifen. Vor allem ein Dilemma besch\u00e4ftigt mich: Warum haben so viele Menschen, obwohl sie es eigentlich besser wissen, gro\u00dfe Schwierigkeiten damit, kluge Entscheidungen<\/a> zu treffen und sich von gescheiterten Projekten zu l\u00f6sen?<\/em> Die Antwort steckt in einem faszinierenden psychologischen Ph\u00e4nomen namens Sunk Cost Fallacy<\/a>, also dem Trugschluss der versunkenen Kosten, und um zu erkl\u00e4ren, was es damit auf sich hat, nehme ich dich mit in die 1990er Jahre.<\/p>

Die Neunziger waren einfach einzigartig. Deutschland wurde in Rom Fu\u00dfballweltmeister, wir liefen alle mit einem Game Boy herum, k\u00fcmmerten uns liebevoll um unser Furby, spielten Snake auf dem Nokia und erlebten live mit, wie das traditionelle Privatanzeigengesch\u00e4ft der Tageszeitungen auf eine Onlineplattform namens eBay wechselte. Insbesondere in der Anfangszeit des virtuellen Auktionshauses war ich sowohl als K\u00e4ufer als auch als Verk\u00e4ufer sehr aktiv, weil man in der damaligen Pr\u00e4-Powerseller-\u00c4ra noch echt gute Schn\u00e4ppchen machen konnte. Was mich aber mindestens genauso fasziniert hat wie die Schn\u00e4ppchen, war das psychologische Schauspiel, das sich dabei regelm\u00e4\u00dfig abspielte: Ich beobachtete staunend, wie sich User bei mehr oder weniger belanglosen Artikeln gegenseitig so lange \u00fcberboten, bis diese zu wahnwitzigen Preisen verkauft wurden. Einmal ersteigerte jemand einen 50-DM-IKEA-Gutschein f\u00fcr 63,75 Mark. Vollkommen irrational, und doch passierte es.<\/p>

Die Dollarauktion: Ein Experiment \u00fcber irrationale Entscheidungen<\/h2>

Dieses vollkommen irrationale Verhalten l\u00e4sst sich am besten an einem Experiment veranschaulichen, das Professor Adam Grant<\/a> von der Wharton Management Universit\u00e4t in Pennsylvania mit seinen Studenten durchgef\u00fchrt hat, und zwar der sogenannten Dollarauktion. Die Regeln waren einfach: Jeder konnte ein Gebot auf einen 20-Dollar-Schein abgeben, der H\u00f6chstbietende erhielt ihn, und jeder musste sein h\u00f6chstes Gebot auf jeden Fall zahlen, unabh\u00e4ngig davon, ob er die Auktion gewonnen hatte oder nicht.<\/p>

W\u00e4hrend die Studenten anfangs noch recht z\u00f6gerlich ihre Gebote abgaben, entwickelte sich ab 17 Dollar ein regelrechter Gebotskrieg, der ab einem Gebot von 21 Dollar zu einer faszinierenden Situation f\u00fchrte: Der Gewinner war zu diesem Zeitpunkt mit einem Dollar im Minus, der Zweitplatzierte mit 20, der Dritte mit 19, und so weiter. Doch wenn du jetzt denkst, dass dies dazu f\u00fchrte, dass die Gebote aufh\u00f6rten, dann hast du dich get\u00e4uscht, denn am Ende des Experiments wurde der 20-Dollar-Schein f\u00fcr mehrere hundert Dollar ersteigert.<\/p>

Doch warum haben die Studenten so offensichtlich eine falsche Entscheidung<\/a> getroffen, obwohl sie es doch eigentlich besser wussten?<\/p>

Das Ph\u00e4nomen der versunkenen Kosten<\/h2>

Die Wissenschaft erkl\u00e4rt dies zum einen mit der Theorie der versunkenen Kosten, also den sogenannten Sunk Costs, womit Ausgaben gemeint sind, die bereits get\u00e4tigt wurden und nicht mehr r\u00fcckg\u00e4ngig gemacht werden k\u00f6nnen, aber trotzdem immer noch einen starken emotionalen Einfluss auf zuk\u00fcnftige Entscheidungen haben. Hinzu kommt die Verlustaversion, die besagt, dass Verluste subjektiv st\u00e4rker gewichtet werden als Gewinne, und die Kombination dieser beiden Ph\u00e4nomene f\u00fchrt in der Praxis dazu, dass h\u00e4ufig desastr\u00f6se Entscheidungen getroffen werden und man gescheiterte Projekte nur deshalb weiterf\u00fchrt, weil man schon so viel Zeit, Energie und Geld hineingesteckt hat.<\/p>

Ich muss dann immer sofort an meinen Studienkumpel Gero denken, der in der v\u00f6llig \u00fcberhitzten Phase der Dotcom-Blase eine nicht unbetr\u00e4chtliche Summe in eine, und ich zitiere, \u201etodsichere Techaktie“ der New Economy investiert hatte. Nachdem diese um 25 Prozent gefallen war, kaufte er weitere Aktien nach, um seinen Verlust auszugleichen. Bei 50 Prozent Kursverlust borgte er sich weiteres Geld, um noch mehr in das Projekt zu investieren, bis die vollkommen \u00fcberbewertete Aktie irgendwann ganz auf null gesunken war und Gero einen Totalverlust verbuchen musste. H\u00e4tte er doch lieber auf Manfred Krug geh\u00f6rt und in die Deutsche Telekom investiert. Doch ich schweife ab.<\/p>

Ein weiteres perfektes Beispiel f\u00fcr die Sunk Cost Fallacy in einem anderen Kontext ist die Entwicklung des \u00dcberschallflugzeugs Concorde, das 1976 zu seinem ersten kommerziellen Flug von Paris nach New York abhob. Seit dem Projektstart im Jahre 1969 hatten die britische und franz\u00f6sische Regierung bereits 2,8 Milliarden Euro in die Entwicklung investiert. Doch obwohl sich l\u00e4ngst abgezeichnet hatte, dass die Concorde niemals profitabel sein w\u00fcrde, pumpte man noch 27 weitere Jahre Geld in das gescheiterte Projekt, warf also, umgangssprachlich ausgedr\u00fcckt, gutes Geld schlechtem hinterher, weil man so viel Angst davor hatte, sich von einem Vorhaben zu trennen, von dem man l\u00e4ngst wusste, dass es niemals erfolgreich enden w\u00fcrde.<\/p>

Aus genau diesem Grund scheitern so viele Ver\u00e4nderungen<\/a>: weil man sich nicht traut, einen Schlussstrich unter gescheiterte Vorhaben zu ziehen, weil man sich davor dr\u00fcckt, sich emotional von einer falschen Entscheidung zu trennen, und ganz besonders, weil man lieber alles versucht, sich den eigenen Misserfolg irgendwie sch\u00f6nzureden, anstatt noch einmal sauber von vorn zu beginnen.<\/p>

Wenn du ein totes Pferd reitest, dann steig ab<\/h2>

Eine alte Weisheit der amerikanischen Ureinwohner bringt es auf den Punkt: \u201eWenn du ein totes Pferd reitest, dann steig ab.“ Klingt erst einmal logisch, nicht wahr? Aber wie reagieren wir Menschen im Alltag, von unserer Verlustaversion getrieben? Ein paar Beispiele gef\u00e4llig:<\/p>